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市场是这样闯出来的———湖北局改革发展回眸之一
作者:本报记者 任慧芳 发布时间:2018-01-10 11:07 来源:


  编者按:
  江城武汉,九省通衢,两江画廊、三镇灵秀,从楚人的“筚路蓝缕”到辛亥革命的“首义第一枪”,无不体现着这座城市“敢为人先,追求卓越”的精神名片。

  位于武昌区紫阳东路的湖北煤炭地质局,以八年跨越式的增长,确立了自己在煤炭化工地质系统的影响,形成了样本效应,成为中国煤炭地质总局各单位争相对标的单位。
  2017年,湖北局深入贯彻总局“11463”总体发展战略,严格落实总局党委“一三四五八”总体要求,勇于担当、奋力开拓,全局经营收入、利润、经济增加值分别同比增长38.2%、31.15%、30%,完成计划指标的115.9%、109.39%、135.21%;新签订合同额同比增长63%。在国家供给侧改革和煤炭市场低迷的形势下能创造如此业绩,一定有他们独具特色的发展之路。
  让我们一起走进湖北局,了解他们发展的奥秘。


  “湖广熟,天下足”。湖北,自古就是富庶之地,2017年上半年,湖北省GDP超过1.58万亿元,是我国的经济大省。然而,湖北省缺煤乏气少油,曾以煤炭资源勘探为主的湖北煤炭地质局发展困境可见一斑。
  其实,这个困境在总局其他直属单位也广泛存在。1998年煤炭地质单位管理体制改革后,各直属单位没有自己的地盘,市场回旋余地小,占有率低,开拓难度大,加之受地方保护和市场壁垒的双重影响,发展受阻。没有地盘,也就缺少了相对稳定、可持续发展的机会和条件,“闯市场”成为总局各单位的共同选择。

  

  闯大市场 从主动出击到乘胜追击


  当地没有市场,就主动出击有市场的地方,湖北局走出湖北到外省挣钱糊口,新疆、山西、河南都留下了他们的足迹。但百局千队的传统地质行业的竞争已是一片红海,利润少得可怜,发展之路依旧困难重重,湖北局在总局系统“八九不离十”的尴尬地位一直没有明显改变。
  事物都是辩证存在的,能否把区位劣势变成优势?经认真研究,湖北局提出“发现和发挥比较优势”,闯市场的思路发生了根本性的新变化。
  湖北是中部崛起的重要战略支点,长江经济带是中央提出的三大发展战略之一。武汉是全国目前最有活力,未来最有潜力的城市之一。湖北局位居其中,“近水楼台”具有得天独厚的先决条件和区位优势。
  大武汉,一个“大”字,足以说明这是一个充满机遇和挑战的广阔舞台。湖北局融入地方经济,加强与中国地调局和武汉地调中心等地勘系统相关部门的联系,积极争取国家和省基金项目,业务随之而来;利用武汉高校云集的科技优势和大型企业集中的市场优势,发挥自身央企品牌优势,加强校企联合,与中国地质大学(武汉)及武汉地质资源环境技术研究院开展合作,开拓工程物探市场;与省内大型企业进行合作,争取地方项目,就近拓展,加快湖北局的转型升级和提质增效。
  “走出去”的脚步不停歇。湖北局继续在新疆、内蒙古、青海、陕西等西北市场抢占份额,在云南、贵州、西藏、重庆、浙江等地设立十余家分公司,并进入几内亚共和国、安哥拉共和国、加蓬共和国、巴布亚新几内亚、尼泊尔等境外市场。
仍然是从武汉到湖北,从湖北到全国,从国内到国外,这和十几年前的“走出去”明显不同,因为湖北局从事的项目已不再是利润微薄的煤田勘探,而是多矿种勘查、环境工程、生态治理等。

  

  赢大客户 要靠市场信誉和质量


  有大客户,才有大项目;有大项目,才有大市场;有大市场,才有可观的效益。客户,是经营的源头之水。
  湖北局经营活动主动围绕客户需求展开,强化“大格局、大地质、大经营、大客户”思维,在以中小客户确保生存的前提下,调动和整合一切可用资源,抓住市场上的“大客户”。明确客户清单,通过建立客户手册、制定客户走访计划,加强对客户的长期跟踪,建立牢固、长久的客户群。
  急客户之所急、想客户之所想,前提是了解客户之所需,这就需要不断地积极主动联系和沟通,从而对市场作出准确的判断。
  “出路出路,走出去才有出路,困难困难,困在家里才难。领导如果80%的时间在市场上跑,说明这个单位兴旺,如果50%在外面,这个单位基本上还能维持,如果80%坐在办公室,发展就成问题了。”湖北局局长徐小连说,总局要求“一把手”发挥高端营销的核心推动作用和团队营销的领军作用,只有“刻不容缓”地接洽目标企业,全面了解和掌握目标客户需求,才能建立长期的合作关系。
  湖北局树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营指导思想,着眼于“大地质”和“大经营”,对标一流,全面提升目标定位、工作标准,打开视野,进位争先,主动融入地方政府、服务区域经济,广交朋友,借船出海,借梯登高,积极开拓市场,把维护客户做到了极致。
  湖北局“干一项工程、交一方朋友,拓一片市场、树一个品牌”的营销理念,取得了良好的效果。与中冶连续合作3年,在巴布亚新几内亚开展镍钴勘探工作,积累了境外施工经验,安全、质量、现场管理得到甲方高度评价,且2018年将继续2000余万元的工程项目;与碧桂园集团自牵手合作后,良好的工程质量让后续项目纷至沓来,先后实施项目40余个;与湖北省地勘行业主管部门、省国土资源厅建立长期的协作关系,坚持公益地质与商业地质并举发展,仅2017年上半年就中标国家地调局5个基金项目。
  大客户营销理念,精准定位,成效显著。2017年,湖北局新签合同金额287322万元,同比增长63.3%,与“大客户”签订千万元以上合同18个。
  施工项目获湖北省 “楚天杯”、武汉市“黄鹤杯”,参与项目获“鲁班奖”。2017年先后被评为碧桂园合作伙伴银凤凰奖、中国葛洲坝集团A级优秀分包商、东原地产集团优秀供应商,获全国化工行业优秀施工项目奖等。有关部门和合作企业授予的一项项荣誉让湖北局有诚信、负责任的央企形象明显提升,提高了知名度,扩大了影响,赢得了更多的合作伙伴,获得巨大的社会效益。
  保利地产、上海建工、中铁大桥局、中冶、中石化、中国葛洲坝集团、湖北省交投、湖北省能源集团、中交二航集团等企业与湖北局签订了战略合作协议,并在获取项目方面取得实质进展,多点支撑、全面开花的市场空间格局已经形成。
  与客户打成一片,湖北局煤炭经销公司有自己的做法。脱下西装,换上工装,在煤垛间穿梭,在煤堆上取样,衔接船方和港务,在零下十几摄氏度的气温下通宵装船,接连几天吃住在港口;长期驻扎现场,客户的需求第一时间了解,按时保质保量地履行合同……现在,公司的信誉和供煤品质得到广泛认可,在云贵市场打出了品牌,已经连续两年与云南大为制氨有限公司签订年度合同,并成为其最大的燃料煤供应商。
  越来越多的供应商主动要求合作,通过考察和评比,公司筛选出更优质的供应商,有了服务的选择权才能确保服务的收益和利润。
  通过提升客户满意度,扩大企业的知名度,提升企业的好形象,从顾客的满足之中获取利润,为企业可持续发展提供保障。
  

  促创新 打开市场倍增器

 

  科技创新是发展的第一动力,更是开发市场的倍增器。
  武汉市是国家深地战略及管廊探测的试点城市,湖北局融入地方经济,紧紧抢抓了这一机遇。2017年4月,在武汉市开展了应用高精度地震勘探新技术探测武汉地铁27号线岩溶发育、21号线特殊岩土特性及地下防空洞位置的科研项目;2017年7月,由总局组织,7家单位参与,9家企业和高校提供技术指导和设备支持,采用8种方法,在湖北局实施《城市浅层地下空间探测技术体系研究暨武汉市城市地质调查(岩溶)综合地球物理探测试验项目》取得上佳效果。
  目前,武汉市多要素地质调查二期立项申请财政资金逾2.4亿元,湖北局作为城市地下空间探测重要专项技术支撑单位,参与编制了武汉市多要素城市地质调查示范工作实施方案,被列为领导成员单位,成为有力的竞争单位。
  科技创新,平台建设是支撑。湖北局发挥“湖北中煤地质矿业有限公司院士专家工作站”的作用,利用武汉高校云集、知识密集的优势,共建产学研相结合的技术创新平台,重点与市场需求对接,提供新型地质技术支撑。
  立足现场,依托项目,以实用性为主,开展技术难点攻关和新工艺研发。职工曲中秋,是长年工作在野外现场的一名钻工,坚持在施工中用小创新、小方法解决钻进中的大问题,由他完成的《带导向扩孔钻头的改进》《钻机液压给进油缸改进办法》项目,分别荣获2015年度全国能源化学系统优秀职工技术创新成果一等奖、宜昌市第五届职工技术创新成果二等奖。目前,这两个项目已申报发明专利、实用新型专利各两项,并收到了国家知识产权局下发的专利申请受理通知书。
  紧密聚焦主业,立足产业转型和发展。2017年,湖北局还与湖北省总工会联合组织新型地质技术专题培训班,重点培养急需的紧缺和技术人才,加强自我造血功能;出台《局科技创新管理办法》《局首席专家选拔与管理办法》,对职工考取各类注册证书给予奖励,打通专业技术人员晋升通道,激发科技人才创新活力。
  立足区位优势,融入长江主轴,坚持和强化“以市场为导向、以客户为中心、以科技创新为引领”的理念,胸怀大格局、着眼大地质、强化大经营、抓住大客户,从立足国内市场到融入“一带一路”国际市场,湖北局的发展蓝图正在描绘。


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